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    助力終端銷售,重慶亨多利木門手把手教您做好客戶分析

    • 發布日期:2020-01-03 11:13:35
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      重慶亨多利木門認為:對于木門銷售人員來說,要想有效吸引、留住客戶,就必須深挖客戶的行為風格、心理特征,從客戶表現細節鑒別其個性特征。客戶是關注產品硬件(產品特征、產品質量等),還是關注產品軟件(風格特征、增值空間等);是關注性價比,還是關注品質、品牌等。
      客戶的神態、表達方式、關注點,都會折射出不同的性格特征,我們需要從觀察中了解客戶的個性,迎合客戶、針對性的銷售。重慶亨多利木門今天就以西游記中唐僧師徒四人的性格分析為例,解密如何根據客戶的性格特征來運用銷售話術。
      悟空型客戶特征分析:
      1、行動力強、理性思考,購買速度快
      2、缺乏耐性、惜時如金、性格急躁
      3、以自我為中心,有購買力,更相信自己的決策
      應對策略:
      1、交談中言簡意賅,切中要點,直奔主題
      2、不要與客戶就某一觀點產生爭執;客戶產生異議,盡快予以合理解釋
      八戒型客戶特征分析:
      1、性格外向,喜歡表現,不懂裝懂,自以為是
      2、只要感覺到位就會買,不會考慮買的時間與地點
      3、非常喜歡表達自己的意見,交談經常跑題是他們的特征
      應對策略:
      1、談論話題可以是天南地北、新聞時事、笑話等
      2、產品、服務展示時,多借助圖片、視頻形式
      3、銷售過程中營造信賴的氛圍,不斷激發購買需求
      沙僧型客戶特征分析:
      1、性格內向,沉默寡言,做事猶豫不決,拿不定主意
      2、有計劃的購買,會找資料、聽口碑,有耐心的比價
      應對策略:
      1、利用已成交案例參與銷售
      2、以產品質量和貼心服務進行關系營銷
      唐僧型客戶特征分析:
      1、重視承諾或售后服務,相信品牌
      2、善于收集和比較,類似于專家,善于捕捉產品信息
      3、喜歡以書面協議確定各種細節,希望有時間仔細權衡購買決定
      應對策略:
      1、以產品和服務的質量、價格以及促銷活動為切入點
      2、談論話題以產品為主,注重體現產品的行業優勢和產品優勢
      3、提供信息一定要準確、客觀,因為客戶是一個喜歡用事實說話的人
      除了從人物性格進行分析之外,我們在開發客戶時,對客戶年齡的分析也非常關鍵,不同年齡的人對產品會有不同的需求。
      青年消費者特征分析:
      1、易受外界影響,購買具有沖動性
      2、敢于嘗試新產品,時尚個性、外觀靚麗的產品易吸引他們的眼球
      應對策略:
      迎合顧客的心理進行介紹,盡量向他們推介新產品,并強調此產品的高質量與個性化。
      中年消費者特征分析:
      1、購買有計劃性、有主見,不易受外界影響
      2、喜歡購買既經濟又質量好的商品
      3、喜歡購買使用價值高的產品
      應對策略:
      1、以親切、誠懇、專業的態度對待,容易被其接受
      2、不要急著介紹產品,注意觀察判斷、介紹產品側重商品性能和特點
      3、對產品價格、特點做詳細介紹,突出產品物美價廉特點
      老年消費者特征分析:
      1、對品牌、廠家有習慣性,對新產品持懷疑態度,在親友推薦下才會去購買新品
      2、有時候喜歡占小便宜,希望購買質量好、價格公道、售后服務有保障的商品
      3、購買時挑選仔細,喜歡問長問短;對服務人員的態度反應非常敏感
      應對策略:
      1、介紹產品時適當放慢語速,提高音量
      2、行為上禮貌,服務上周到、有耐心
      3、導購需要主動介紹產品、積極當好參謀
      在重慶亨多利木門看來,做銷售,不僅要掌握扎實的產品知識,也要善于分析顧客心理,只有知己知彼,方能準確出擊。希望瑞創木門的這篇分享能夠為大家提供一些參考,重慶亨多利木門也將持續不斷的做好對經銷商的幫扶,助推專賣店銷售業績穩步攀升。

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